| 再谈销售：内向的人做销售，到底是火坑，还是坦途？ |
| 发布时间:2017-08-18 20:22:58 | 浏览次数： |
| 本人曾经在2014年底写过一篇文章，叫《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》，明确指出成为最优秀的销售人员必须要具备的两个重要特质：同理心和自我驱动力。但是，由于中国人的性格特质当中，内向的人（这里所说的内向，指的是DISC性格测评中，S型和C型特质占比较高的人）所占比例达到了85%以上。当你去人才市场找工作时，你会发现销售人员的招聘岗位反而是最多的，优秀的销售人员一直处于严重供不应求的局面。于是，当一个人长时间找不到工作，或者觉得自己太内向，迫切需要锻炼一下自己时，他们就不约而同地选择了销售作为他们职业生涯的切入点。也有很多人做其他工作看不到希望，半路出家转行到销售岗位上的，这种情况也很常见。 那么问题就来了：内向的人到底是否适合做销售？这个问题的争议性很大，不同的人给出了不同的答案。我们先来通过以下3个案例，来看看关于这个问题的典型反应： 案例一：我是个性格内向的人，平时喜欢独来独往，不喜欢与人交流，也不擅长在同事圈中游刃有余的谈天说地，互开玩笑。我做了两年的影楼销售工作，工作成绩一直不瘟不火，知道销售能力是当下社会每个人必备技能，很想锻炼自己，但是一直没有多大突破，内心很挣扎，期间一直怀疑自己是不是选错了职业。特别想问，性格偏内向的人是不是真的不适合做销售工作，我是不是应该改行了？（知乎网友的提问） 案例二：我就是个性格极其内向的人。刚开始做销售时，一和人说话脸就红（我是男的），不敢看人眼睛……后来我做了10年开拓性销售，10年中五子登科。性格内外向都可以做销售，这不是这个岗位的根本。而且经验告诉我，似乎内向的人更能做好销售，因为内向的人更容易让人产生信任。（知乎网友） 案例三：本人做销售工作5年，从事过IT电脑零售、电子商务电话销售、互联网媒体网络销售，现在从事传统办公家具业务，这么多年做销售下来也有一些心得和见解。在我接触的同事中，最顶尖销售都是外向的。也有个别内向的，但是一旦谈客户的时候也是外向。上面说的性格内向应该分两种，一种是闷骚型的，一种是本质上内向。我个人觉得本质内向的人是不适合做销售的，如果你想做到优秀的话，因为销售最重要的是沟通，除非你通过历练把自己性格变成外向了，但是这个过程是很艰难的，能不能改不一定，就算改又能改多少，而且需要很长时间的改变，如果这些你都能做到，我觉得除了做销售，你去做更合适内向的工作你肯定能做得更好。（知乎网友达不柳） 通过案例可以看到，内向的人是否可以做销售，不同的人有不同的意见。有人怀疑自己，比如案例一；有人现身说法完全肯定，比如案例二；有人则持反对态度，更倾向于选择外向的人做销售，比如案例三。那么，内向的人到底是否适合做销售？以本人8年的职业生涯规划咨询经验来看，这个问题不能简单地回答“是”还是“否”，而应该更加辩证、理性地进行分析。 和大家一样，本人也曾经不止一次听过行业大咖在面对“性格内向的人是否适合做销售”这个问题时，他们的回答是一致的：适合呀，内向的人更有耐性，更喜欢倾听和理解客户，所以这样的性格在面对客户时，不需要推销，你只需要听他说，为他解答疑问、满足他的需求就行了。我第一次听到这样的言论，是在《职来职往》栏目，新东方的大客户销售总监唐宁这样对求职者说的。 还有一次是在赤兔的一个在线公开课上，也是一个在销售领域做得非常成功的女性，现创业任CEO，课程结束后的互动环节，有人问她同样的问题，“内向的人是否适合做销售”，她的回答同样如此。在互动环节时，我也积极发表了自己的观点，“是否适合做销售，与性格没有关系。”也有很多人对此观点表示认同。但是这话我只说了上半句，没有说下半句。实际上这句话说完整应该是这样的：“是否适合做销售，与性格没有关系。但做得好的销售，往往是外向型性格的。” 这里就涉及到一个概率的问题，就像上面案例三所讲述的那样：不排除内向的人可以做好销售，但是，通常情况下，外向的人会拥有更高的成功几率。 如果一刀切式地说内向的人也适合做销售的话，那么可能就会有很多内向的人被此言论误导，在职业选择的时候选择以销售作为切入点。但为什么依然会有大量的观点认为内向的人更适合做销售呢？难道是捕风捉影吗？这种观点有没有一定的可信度呢？我认为，这种观点有一半是可信的。 我在上一篇文章《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》中提到的顶尖销售需要具备的两个特质：同理心和自我驱动力。内向的人更容易具备的是“同理心”。在我们大量的咨询案例中也的确发现，内向特质的人会有更高的比例具备“同理心”这一特质。这种同理心，会让你学会换位思考，敏感捕捉客户情绪及心理变化，以达到更好的沟通效果，取得对方的信任。在案例二中，有人提到内向的人更容易获取客户的信任，本质上是因为“同理心”特质的存在（但是，这并不意味着所有内向的人都具备同理心优势）。 比如，知乎网友@令狐哥哥就详细描述了自己的销售经历。由于内向且自卑，根本就不敢开口说话，所以第一份销售工作干了三个月，一个单子也没拿下来。但后来再次选择自己销售工作时，他巧妙地利用了自己的优势：“我很善于察觉别人的心理，我对细节的关注远远超越身边的人……从那时起，我能很容易站在别人的角度去思考问题，能够很敏锐的观察到别人的一些细微之处。尤其是在工作中，这样的特征让我很受用，我会很容易的站在客户的立场去思考，会去复盘客户的浏览习惯，浏览路径，所以在这个基础上作出的活动效果大多不错。……我不喜欢把自己当成一个销售机器……我希望，我是去帮他解决问题的。我相信，人都是有感情的动物，用心去沟通，胜过一切的套路，而这是我擅长的。大多数时候，我在跟客户聊天时，客户说的话都比我多，我只是尽量站在他的角度去思考，他会顾虑什么。我会去帮他复盘他日常业务中需要思考的一些问题，这对客户来说很重要。” 他所谓的“善于觉察别人的心理”本质上指的就是同理心，并且他巧妙地利用了这种同理心，“站在别人的角度去思考问题，能够很敏锐的观察到别人的一些细微之处……去帮他解决问题……帮他复盘他日常业务中需要思考的一些问题”。正是凭借这种优势，他获得了客户的信任，并且最终达成销售。 仅仅具备同理心特质，还是远远不够的。要想成为一名优秀的销售人员，还需要具备另外一个特质，即：自我驱动力。但是，内向性格的人，缺乏的恰恰就是自我驱动力。所谓的自我驱动力，指的是在面临销售业绩压力、以及不断被客户拒绝之后的自我调整能力。因为内向的人更容易具备的是同理心，但往往缺乏的是自我驱动力。所以我上文说“内向的人适合做销售”这种观点有一半是可信的，原因就在这里。 假如性格内向的人要想在销售方面做得优秀和出色，应该怎么做呢？我觉得要从内、外两个层面考虑这个问题： 首先，从自身内部因素来说，要学会调整自己的心理状态，让自己的内心变得强大，这样他才能够在压力面前，或被客户一次又一次拒绝之后不退缩，而是硬着头皮迎头赶上。要想做到这一点，对于那些天生具备自我驱动力的人来说，这根本就不是个问题。压力和困难不但不会成为他们销售道路上的障碍，反而有可能成为他们前行道路上的动力，激励他们前进。但对于内向的人来说，要想克服这些心理障碍，就是一个非常大的挑战了。所以，很多内向的销售人员会告诉你，要想成功，你必须要努力，要坚持，要逃离舒服区不断挑战自己，原因就在这里。 其次，从外部影响因素来说，如果具备以下两点，他的业绩表现可能会更好一些：1）、所销售的产品/服务本身比竞争对手拥有更强的吸引力。好的产品/服务本身是会说话的，这样可以大大降低销售的阻力；2）、拥有一个善于激励团队的好上司。由于内向的人缺乏的是自我驱动，而调整自身的抗压能力又是一个比较痛苦和漫长的过程，假如有一个善于激励团队的好上司，能够不断地鼓励他、激励他，不断从外部给他注入前进的动力（打鸡血），他内心里可能也会充满斗志，不断向前。 假如一个内向的人不具备自我调整的能力，所销售的产品/服务本身无竞争力，又没有一个善于激励他的好上司，那么无论如何，他都不太可能成为一个优秀的销售人员。 但是，假如具备了以上条件，那么，这个职业是否一定就适合内向的人呢？这要得看我们对于“适合”这个词是如何定义的。假如以销售业绩达标率作为衡量标准，那么，内向的人也有可能适合做销售。但是，假如以成就感作为标准，那么内向的人选择做销售可能就不是个明智的选择了。 什么是成就感呢？在此之前，我先说另外一种现象——“职业倦怠”，我相信大家都比较有切身体会：工作做起来很费力，也不想干，没有热情和动力；有厌倦倾向，常常会觉得这份工作没价值；被迫去做这份工作，如果有更好的选择，一天也不想多待；上班像上坟，迫切想逃离。这就是典型的职业倦怠。而成就感则是和职业倦怠完全相反的一种情况：这份工作做起来得心应手，即使出现问题，也会积极面对；工作过程中，相信自己能做得更好，不断产生正反馈，内心里会有一种愉悦感，推动自己不断向前；会非常积极主动、非常愿意去承担自己的职责，而不是时时处于一种迫切想摆脱和逃离的状态中。 相当大部分的人由于选择了不适合自己的职业，因此对于职业倦怠感受更明显一些，而对于成就感可能就弱化很多，但这种情况的确是存在的。以我现在的生涯咨询工作为例：通常情况下，一份工作最多干上个2、3年，就会出现职业倦怠情况，而我做这份工作8年了，996工作制，从未出现过职业倦怠，并且越做越有动力，如果不是身体休息需要，我宁可一天24小时都处于这种工作状态之中。 任何一份工作，都需要精力和体力上的消耗。体力上的消耗容易恢复，休息一下就好了；但难的是由于职业倦怠而带来的精力上的消耗，恢复起来极其困难，单靠精神和心理状态的调整往往不起作用，治标不治本。而能够带来成就感的工作，不仅不会消耗你的精力（或只是因为某些方面不如意，而只消耗很少的一部分精力），反而会通过工作本身给你补充大量的额外精力，完全可以抵消你的消耗。当一份工作给你带来的精力收入大于支出的时候，这些额外的精力就会存储起来，支撑你不知疲倦地向前走，并且这种感觉是极其美好的。 同理，再回到前面的问题：内向的人做销售，他可能也会做出业绩，但是，他的精力消耗是非常巨大的。他能够从这份工作中获得的，恐怕除了钱之外，精神层面的成就性激励恐怕就很少了。让我们来看我们两个曾经做过销售且业绩不错的内向型性格的客户对于这份工作的真实感受： A客户，医药代表，月薪15K，销售额大区排名第3，增长率排名第2，公司优秀员工，从业8年。他对销售工作的感受是：我是一个性格内向的人，不太爱跟人交流，性格也平和，不喜欢勉强别人。但是我的工作性质是销售，每天都要与客户交流，并且要推销产品。我自己感觉是个智商还算高的人，在很多方面，比如知识丰度，逻辑思维，写作功底，以及领悟力都比我同事要高，学习能力也不错。但是我从事的行业是我最不擅长的销售，做了8年销售感觉自己没什么进步，而且也厌倦了这种迷茫的生活，我想换一种职业。 B客户，饲料销售，月薪10K+，业绩排名在区域前3，从事销售工作3年。他对销售工作的感受是：首先自己感觉自己已经不适合做销售工作了，不喜欢销售的工作方式，不喜欢那种有时不得不为客户许下承诺但最后无法实现的感觉，自己本身比较内向，不想说话的时候还逼着自己去说，去想聊天的话题，这种感觉太难受了。 内向的人可以做销售吗？我的答复是： 如果你具备“同理心”特质，不太注重精神层面的成就感，那么可以做，但你必须得知道如何利用自己的优势，找到属于自己的销售模式（这可能需要比较长的时间来摸索，这个适应期可能会比较长，但对于适合做销售的人来说，上手速度则会快很多）；知道自己需要改变和提升的地方在哪里，并且对于改变自己的过程中所遇到的困难和压力做好足够充分的心理准备。除了上文知乎网友@令狐哥哥是一个典型的例子之外，我们的一个做HRBP的客户前几天也向我提供了一个案例：一个性格内向的大专生（CS型性格），大客户销售，多年的销售冠军，他个人做事风格也是极其认真负责的，赢得了客户的信任。但这种信任关系建立得比较慢，所以他也是经过了半年的适应期、让客户对他有了足够了解的之后，业绩才慢慢提上来。客户对他的信任度问题解决之后，他最强的能力：强大的分析能力和最优化问题解决能力此时开始发挥作用，“先了解客户，分析兴趣点和深层痛点，并从穿着、家庭到性格各个方面分析对方，然后洽谈和讲解产品，并最终达成销售。” 如果你缺乏“同理心”特质，你需要以“刻意练习”+“10000小时理论”为基础，从战术方面改进和提升自己，除了要认知自身优势之外（主要目的就是如何利用自身优势解决客户的信任度问题），还需要具备：1）、强大的学习能力（你必须得足够勤奋地学习销售的话术和技巧、学习如何面对客户的各种质疑和拒绝、学习如何赢得客户的信任）；2）、抗压能力（心理障碍的突破、客户的拒绝、不断增加的业绩指标）；3）、反思总结能力（善于复盘自己，知道自己哪里做得不足，并积极改进），从战术上补充自己的不足（通过长期的刻意练习方法，逼迫自己突破舒适区、解决自我驱动力的问题）。否则，如果你做不到这些，只是抱着试试看的态度，那么在销售岗位上你既无法做出业绩，也无法获得成就感，并且，你会因此而一步一步怀疑自己，甚至失去自信。 如果你觉得上述问题改变起来太困难、太痛苦，挑战的难度太大（事实上，挑战成功者有之，但失败者可能更多），你更重视在是在工作中发挥优势（扬长避短）、工作起来更舒适、能获得更多精神层面的满足，那么，建议你不要选择销售，应该重启自我，重新定位和考虑你未来的职业生涯方向，沿着更适合自己的道路走下去，你会获得更多的正反馈。这种正反馈会激励你沿着这条路越来越自信地走下去，形成职业生涯正向循环。 文|杨毅，第一职场网“教练式”职业规划首席顾问。原创文章，版权所有，转载请务必注明作者信息，否则将依法追究侵权责任！ |
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