| 只因这一个弱点，外向性格并不适合做销售 |
| 发布时间:2023-10-23 08:38:32 | 浏览次数： |
| 我之前曾经写过两篇关于销售的文章，一篇是《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》，提出了成为优秀销售人员所需要具备的两项特质，即同理心和自我驱动力，而外向性格的人更容易具备这两项特质。另外一篇是《再谈销售：内向的人做销售，到底是火坑，还是坦途？》讨论了内向性格做销售的匹配度问题。根据我这么多年的生涯咨询经验，我非常明确地建议内向的人不要选择销售工作，因为这其中至少90%的人会成为炮灰。 于是，很多人自然而然又产生了一个误解：既然内向的人不适合做销售，那么外向的人应该适合吧？甚至有些人在求职过程中，有些招聘官看到其性格比较外向活泼善交际，往往会建议其从事销售类的工作。在我们日常的生活中，如果你性格比较外向，可能你身边的同学、同事、朋友甚至亲戚都会建议你做销售，于是你也在不知不觉中形成了“我适合做销售”的认知，找工作的时候也会对此类岗位多加关注。那么事实情况又如何呢？外向性格的人到底是否适合做销售呢？让我们通过一个案例来说明。 这是我们去年咨询的一个客户，该客户本科毕业于985院校金融专业，香港名校硕士留学背景，在校期间表现较为优秀，无论学业成绩还是项目经历，都可圈可点。毕业之后以管培生身份进入国内一流券商营业部，主要负责金融产品的销售工作，属于典型的销售岗。 在该岗位工作将近一年半之后，何去何从，该客户面临着一个重大的人生方向抉择问题。作为管培生，有18个月的培养期，到期之后面临10万的创收业绩考核，如果完不成，则要被清退。要想在公司里继续存活下去，必须要完成公司金融产品的销售指标，这是留下来的唯一方法。但是从该客户目前积累的资源和人脉来说，要想达到这个目标几乎是不可能的，同时这个指标每年都会增加，这让她感受到了巨大的心理压力。她曾经在一年前刚入职时有过美好的职业发展梦想，认为本土一流券商的营销管培生，虽然也要从最基础的个人销售做起，但是老板曾给她们规划过未来可以服务于上市公司、机构等高大上的业务，可以让她很有自豪感，实现财富自由，但现在发现这个目标并不实际，指标压力压得她喘不过气。在此种情况下，客户有了换一份职业的心思，但又苦于找不到合适的方向，于是向我们第一职场网求助。 这个客户属于典型的外向型的性格。本文所说的外向，指的是DISC性格测评中外向型指标（即I-社交型特质）占主导地位，该特质的主要特征表现为：乐观、开朗、热情、活泼、积极向上，良好的沟通表达能力，优秀的人际关系处理能力，应变能力较强。按照该客户自己的评价，“与人沟通打交道没有障碍，聚会时自己的话题是焦点，容易打破尴尬的陌生局面，能快速建立社交圈，具有影响力，感染力，对人热情真诚，爱说话，临场应变能力比较强，比较会察言观色。”这就属于典型的外向型的性格表现，也就是大家通常所说的高情商类型。根据DISC性格测评结果来看，该客户的外向型（I型）特质占比达到了67.5%，属于绝对的外向主导型的性格。 正是这样一种所有人都认为适合做销售的高情商性格，却无法完成公司规定的业绩指标，这在我们的生涯咨询中屡见不鲜。她对这份工作的感受是：“产品销售的指标压力压得我喘不过气，需要拉关系找资源，我曾经很努力在混圈子，拉关系，但是最终还是发现比不过富二代随手的几百万，而且这个指标压力是无穷无尽的，无休止的，尽管老板画了未来可以做大业务的大饼，但目前的我依旧感觉生活中充满了紧张和压力，这份工作不适合我。” 虽然无法完成销售业绩，但该客户在销售岗位上也并不是毫无亮点，至少她擅长开拓客户关系，让自己的圈子不断扩大，这也是外向型性格的优势所在。但是，这种优势的发挥仅限于此，如果再进一步，要想在开拓关系之后达成实质性的交易，则又会变得极为困难。因为，这种性格虽然擅长开拓关系，但却存在另外一个明显的弱点，即：不喜欢以目的为导向的人际关系建立，他们喜欢单纯的人际关系，就像在结交一个新朋友一样，而不是为了达到某种目的刻意去接近一个人。而销售则属于典型的以目的为导向的工作，你想方设法接近某个人、获取他的好感与信任，最终目的都是为了成交。成交高于一切，有成交才会有业绩，只有业绩才会与你的个人收入息息相关。擅长开拓人际关系，这并不是弱点，但对于销售岗位而言，只擅长开拓关系却不擅长成交，却是影响其在销售岗位上深入发展的最大障碍。 曾经有外向型的客户这样描述自己做销售时的真实心态：“我不喜欢带着很强的目的性去接触人，让我付出可以，为别人服务也可以，但要向别人那里卖出东西，对我来说太难了。”喜欢接触人，喜欢交朋友，喜欢与人沟通交流，对于外向性格的人来说，这一切都是建立在单纯的人际关系之上，就像朋友一样，不带有丝毫目的和利益。一旦带有目的和利益，他们就会认为玷污了这种关系。相反，如果别人带有某种目的和他们接近，他们内心里亦会同样产生抵触情绪。对于外向型的人来说，即使要向别人销售某一个商品，至少得他们自己发自内心地认可这个产品时，他们才会向别人推荐。否则，如果他们推荐的产品有问题，他们就会觉得愧对朋友，从而让自己的内心产生极大的压力和抵触情绪。 不仅纯外向型的性格（I型）不适合做销售，具备I型特质的复合外向型性格同样也不适合做销售，最典型的就是IS/SI和IC/CI型的性格。最适合做销售的性格组合其实是ID型，最好I型特质和D型特质占比相差不大、并且I型占比稍高于D型，这样的性格往往是做销售的最佳选择。当然，这个结论只是根据本人多年的生涯咨询经验得出的理想化结论，事实情况如何，则要结合每个人的实际情况进行针对性判断，不能模式化和教条化。 需要注意的是：虽然ID型性格适合做销售，但并不意味着销售就是适合该性格的最佳职业选择。我在前年咨询过的一个客户，就是典型的例子。他是ID型的性格，在曾经的职业生涯中主要负责的是销售工作，并且业绩非常棒，公司的年度销冠，其业绩是亚军的两倍，全公司从上到下都对他的工作表现高度认可，连董事长都对他赞赏有加。虽然如此，但他却不想在销售这个岗位上长期发展，内心里有更大的追求。通过对他的优势进行深入分析，我们发现了他在战略规划、品牌营销、统筹协调方面的优势，并重新规划了职业方向，而客户也对新的职业方向高度认可，相比较销售而言，更能够激发起他内心的动力，满足他长久的发展意愿。 销售是一份极为常见、人才需求量极高的职业，如果你适合做销售，你很容易在这个岗位上获得高薪，但现实中90%以上的人并不适合从事该职业。从2014年的第一篇文章《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》，到2017年8月的第二篇文章《再谈销售：内向的人做销售，到底是火坑，还是坦途？》，再到今年10月的第三篇文章（即本文），本人前后历经9年时间，从理论到实践再回归理论，不断完善和修正，终于完成了关于销售工作的3篇论述。对于那些想做销售、却又拿不定主意人来而言，希望能够抽时间认真阅读这三篇文章，定能够减少你的人生弯路，把更多的时间投资在有利于自身发展的职业方向上，而不是浪费在一个错误的选择上。 文|杨毅，第一职场网“教练式”职业规划首席顾问。13年专职1V1生涯咨询经验，尤其擅长优势挖掘、方向定位、转行咨询、瓶颈突破。原创文章，非经允许，严禁进行任何形式的复制、转载和传播，否则将依法追究侵权责任！ |
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